با وجود پیشرفت جامعه بشری در انواع تکنولوژی‌ها و مواد پیشرفته، هنوز هم میزان تولید یا مصرف فولاد در یک کشور تا حدی نشان از میزان توسعه‌یافتگی آن کشور دارد. فولاد، هنوز هم به عنوان اساسی‌ترین کالای مصرفی در جهان شناخته شده و پیشرفت در تولید این محصول به توسعه جامعه کمک می‌کند. بازاریابی برای فولاد از مهم‌ترین دغدغه‌های اساسی تولیدکنندگان این کالاست.
با توجه به رکود موجود در صنعت ساخت و ساز در کشور، فولادسازان برای فروش محصولات خود بیش از پیش نیازمند صادرات آن، هستند. بر همین اساس ماهنامه اخبار فلزات به گفت‌وگو با مدیر عامل شرکت فولاد ناب تبریز نشسته است.
به نظر جنابعالی روش‌های بازاریابی و فروش محصولات فولادی در بازارهای جهانی چه نقشی در افزایش فروش و سوددهی یک مجموعه فولادی دارد؟
تحلیل نتایج بدست آمده از روش‌های بازاریابی و فروش مهم‌تر از خود روش‌ها هستند، چرا که بسیار محتمل است بر اساس تحلیلی نادرست حتی بهترین روش‌های بازاریابی و فروش هم ناکارآمد شوند. در فضای کسب و کار رقابتی امروز شرکت‌هایی موفق هستند که تحلیلی صحیح و به‌روز شد از مشتریان، رقبا، قیمت، اندازه بازار، روند بازار، پیش‌بینی تقاضا و برند خود داشته باشند. با یک تحلیل درست، شما می‌توانید بازارهای جدید، مخاطبان جدید، مناطق توسعه جدید به دست بیاورید. تحلیل بازاریابی و فروش برای افزایش درآمد، سود، بهبود برند و شفاف‌سازی بینش تجاری، یک ضرورت به حساب می‌آید.
یا روش‌های سنتی بازاریابی پاسخگوی نیاز شرکت‌های فولادی برای یافتن بازارهای مناسب است؟
در گذشته بازاریابی اصوال تلقی می‌شد به‌طوری که تبلیغات، تحقیقات، فعالیت‌هایی پیش‌برد و ترویج و غیره را تماما بی‌فایده و هزینه‌بر می‌دانستند. حال اینکه در شرایط فعلی، بدون انجام درست فعالیت‌های بازاریابی و استراتژی‌های اثربخش امکان بقا و رشد وجود ندارد. بنابراین امروزه بازاریابی یک سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود که در صورت انجام اثربخش و کارای آن می‌توان امیدوار بود که سازمان به اهداف خود نائل آید.
در بازاریابی سنتی هدف، کسب سهم از بازار است درحالی‌که در بازاریابی مدرن به دلیل اشباع شدن بازارها و رقابت سخت میان رقبا، سازمان‌ها به دنبال افزایش سهم خود از بازار و سبد مشتریان فعلی هستند. درحال‌حاضر در بازار جهانی رقبای زیادی وجود دارند. در طی دو دهه گذشته صنعت فولاد جهان رشد سریعی را تجربه کرده است. به عنوان مثال تولید فولاد جهان از ۸۰۰ میلیون تن در سال ۲۰۰۰ به حدود یک میلیارد و ۷۰۰ میلیون تن در سال ۲۰۱۷ افزایش یافته است یعنی در عرض ۱۷ سال تولید فولاد ۹۰۰ میلیون تن در سال افزایش یافته است که این نرخ رشدی بی‌سابقه در میان تمام صنایع فلزی در جهان است.
هم‌اکنون کشور چین با ۱۰۰ تا ۱۵۰ میلیون تن مازاد تولید روبه‌رو است، از این‌رو سعی می‌کند با نرخ ارزان‌تری فولاد را وارد بازار جهانی کند. حال با توجه به چنین شرایطی باید دید که چگونه می‌توان وارد بازار شد. طبیعتا ورود به چنین بازار فشرده‌ای نیازمند راه‌کارها، استراتژی‌ها و برنامهریزی‌های متفاوت‌تری نسبت به روش‌های سنتی چند سال پیش خواهد بود.
در بازاریابی محصولات فولادی، چه روش‌های نوینی برای نگهداری از بازار قدیم و یافتن بازارهای جدید وجود دارد؟
هر تولیدکننده یک یا چند مزیت نسبی در قیاس با رقبای خود دارد. به عنوان مثال مزیت‌های نسبی فولاد ناب تبریز، کیفیت تولیدات و تنوع سبد محصولات آن است، برای یافتن بازارهای جدید باید نوآوری در شبکه بازاریابی و فروش، رصد تحولات صنایع بالادستی و پایین‌دستی فولاد در عرصه ملی و بین‌المللی را مورد توجه قرار داد همچنین پیگیری تحولات بازارهای داخلی و خارجی محصولات نهایی، ارزیابی مستمر رضایت مشتریان و برندسازی باید در دستور کار باشد، و قبل از هرچیز بایستی بتوان رقبا را در بازار هدف تحلیل کرد، یعنی بررسی کرد که رقبای اصلی چه کسانی هستند؟ جایگاه آنها در بازار و در ارتباط با کسب و کار کجاست؟ نقاط ضعف و قوت رقبا کدامند؟ شرکت فولاد ناب تبریز در حال حاضر بیش از ۵۰ نوع نبشی و ناودانی و تیرآهن مطابق با استانداردهای ملی و بین‌المللی تولید می‌کند این در حالی است که هیچ تولیدکننده‌ای در ایران این محدوده وسیع از تولیدات را به مشتریان خود عرضه نمی‌کند.
به نظر جنابعالی فولادسازان با چه محدودیت‌هایی برای شناسایی محصولات خود به بازارهای جهانی روبرو هستند؟
با توجه به حضور صادرکنندگان بزرگ از جمله کشورهای حوزه CIS، ترکیه و چین در بازارهای منطقه‌ای، خارج کردن این رقبای قدرتمند که بازارهای سنتی را سال‌ها است در اختیار دارند، بسیار دشوار است. تنها راه، تشویق و ترغیب تولیدکنندگان ایرانی به ارائه محصولی با استاندارد بالا و رقابت‌پذیر در عرصه جهانی به عنوان یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر است. لذا در این خصوص باید تدابیری اندیشید تا از صادرات محصولات بی‌کیفیت و نامرغوب جلوگیری شود تا محصول ایرانی با کیفیت در بازارهای منطقه شناسانده و توان رقابت با کشورهای رقیب در عرصه فولاد مهیا شود. البته باید این توضیح را داد که محصولاتی مانند ورق ایرانی دارای کیفیتی جهانی هستند اما در مورد مقاطع به خاطر حضور تولیدکنندگان متعدد با تکنولوژ‌ی‌های متفاوت، کیفیت یکسانی در محصولات دیده نمی‌شود.
دولت در حمایت از شرکت‌های خصوصی برای یافتن بازارهای خارجی مناسب چه نقشی را ایفا می‌کند؟
تولیدکنندگان فولاد به عنوان یک صنعت راه‌بردی و کلیدی نیازمند حمایت از سوی دولت هستند. توسعه صادرات غیر نفتی به عنوان یکی از ارکان استراتژی‌های دولت در سند چشم انداز ایران ۱۴۰۴ نیازمند حمایت دولت و استفاده از توانمندی‌های دیپلماتیک و رایزنی‌های اقتصادی است. دولت به دلیل دارا بودن امکانات و ارتباطات گسترده در سطح جهان می‌تواند نقشی موثر در شناساندن کالای ایرانی در بازارهای جهانی داشته باشد. ایران با هر کشوری که دیپلماسی اقتصادی فعال و روابط حسنه بر اساس احترام متقابل داشته باشد فضای مناسبی برای توسعه کسب و کار و تجارت با آن کشور فراهم می‌کند.
چه راه‌کارهایی برای برندسازی محصولات فولادی در شناخته شدن آنها در سطح جهانی وجوددارد؟
هم اکنون بعضی از تولیدات ایرانی از جمله بیلت، بلوم و اسلب به عنوان یک برند تجاری قابل اعتماد در صنعت جهانی فولاد شناخته می‌شوند. در طی ۹ ماه فروردین تا آذر ماه سال جاری در حدود ۵ میلیون تن محصول میانی از ایران صادر شده که نرخ رشد آن نسبت به سال قبل ۸۰ درصد بوده است. بدیهی است با این نرخ رشد تصاعدی در مدت زمان کوتاهی شاید دو تا چهار سال آینده ایران به بزرگترین صادرکننده بیلت و به یک برند جهانی تبدیل خواهد شد. تولید و عرضه محصولی با کیفیت و مطابق با استانداردهای جهانی و نیازمندی‌های مشتریان بهترین روش برای برند سازی است. شرط موفقیت در صادرات و بازارهای خارجی حضور مداوم و با کیفیت و تحویل به‌موقع با قیمت مناسب به همراه حمایت دولت، ثبات در قوانین و ارتقای تکنولوژی است.
