فروش اعتباری، سلف، آتی و… خرید و فروش‌هایی هستند که در تمام بازارهای صنعتی و رقابتی جهان وجود دارد و موجب بهبود روند تولید در کشورهای صنعتی شده است؛ اما این روند فروش در کشور ما با تاخیر آغاز شد. به نحوی که در حال حاضر نیز با هرگونه نوسانات ارزی و تغییر قیمتی که به وجود می‌آید، روند عرضه اعتباری تغییر و کاهش می‌یابد. این درحالی است که برای حمایت از تولید داخلی و کمک به صنعت‌گران، فروش اعتباری می‌تواند به عنوان بازوی کمکی محسوب شود. البته ضعف‌هایی که در زمینه اجرای این روش‌ها وجود دارد، موجب می‌شود شرکت‌های بالادستی تامین‌کننده مواد اولیه نیز با مشکل تامین نقدینگی مواجه شوند و تمایل کمتری به این نوع فروش داشته باشند. در هر صورت برنامه‌های بانکی، بورس و کارگزاران باید به نحوی تغییر کند که هیچ‌کدام از تولیدکنندگان بالادستی و پایین‌دستی متضرر نشوند و تمام شرکت‌ها بتوانند همانند سایر کشورهای صنعتی فعالیت کنند. در همین راستا با مهدی سهرابی، مدیرعامل شرکت آلومتک به گفت‌وگو نشسته‌ایم که مشروح آن در ادامه آمده است:

فروش اعتباری شرکت آلومتک به چه صورت است؟

بعضی مواقع شرکت‌های خریدار برای ما ال‌سی باز می‌کنند؛ به این صورت که سایر شرکت‌های مصرف‌کننده از شرکت آلومتک خرید و اعلام می‌کنند که در حال حاضر میزان نقدینگی کافی ندارند تا بخواهند هزینه محصولات خریداری شده را به صورت نقدی پرداخت کنند؛ به همین دلیل، برای ما ال‌سی باز می‌کنند. به این ترتیب که اعتباری را در بانک برای ما ایجاد و اعلام می‌کنند که دو یا سه ماه دیگر، هزینه محصولات خریداری شده، به ما پرداخت شود. ما از این طریق نیز فروش قابل توجهی داشته‌ایم و در این یک ماه گذشته، ۱۰ میلیارد تومان از طریق فروش اعتباری از شرکت ما خرید داشته‌اند و به جای پرداخت نقدی یا چک، ال‌سی یک ماهه برای ما باز کرده و بعد از یک ماه هزینه را پرداخت کرده‌اند. مدت زمان و هزینه تنزیل ال‌سی در پیش فاکتوری که به بانک می‌دهند، اضافه می‌کنند.

فروش اعتباری در افزایش میزان فروش شما تاثیرگذار بوده است؟

بله، فروش اعتباری به طور قطع میزان فروش ما را افزایش داده است. برخی از شرکت‌های تولیدکننده باید محصول نهایی خود را به شرکت‌ها تحویل و هزینه تولید را در آن زمان دریافت کنند؛ به همین خاطر در زمان خرید مواد اولیه، نقدینگی کافی ندارند که این نوع فروش می‌تواند کمک بزرگی برای شرکت‌های تولیدی به شمار بیاید.

در میان شرکت‌های تولیدکننده مواد اولیه (مفتول، بیلت، شمش آلیاژی و …)، هر شرکتی که بتواند فروش اعتباری داشته باشد، می‌تواند فروش بیشتری انجام دهد. به همین دلیل شاهد هستیم که بیشتر شرکت‌ها از فروش اعتباری استقبال می‌کنند زیرا شرکت‌های خریدار و تولیدکننده محصول نهایی، درآمد خود را یک تا سه ماه پس از تولید و تحویل محصول دریافت می‌کنند، بنابراین رغبت بیشتری به این نوع خرید دارند و شرکت‌هایی همانند شرکت ما نیز برای افزایش میزان فروش، به این نوع عرضه تمایل دارد. در حقیقت، فروش اعتباری یک امتیاز برای شرکت‌های خریدار و فروشنده تلقی می‌شود.

تمام شرکت‌ها می‌توانند فروش اعتباری داشته باشند؟

با اینکه امکان فروش اعتباری برای تمام شرکت‌ها وجود دارد اما تنها شرکت‌هایی که میزان نقدینگی بالایی دارند، فروش اعتباری انجام می‌دهند؛ زیرا فروش اعتباری شرکت می‌تواند برای مثال پنج میلیارد تومان باشد که یک ماه بعد مشتری آن را پرداخت می‌کند؛ اما در فروش نقدی، زمان عقد قرارداد از مشتری می‌خواهیم پیش پرداخت را برای ما بفرستند تا ما بتوانیم مواد اولیه مورد نیاز شرکت را تهیه کنیم و در زمان تولید و تحویل محصول، مابقی هزینه‌ها اخذ می‌شود.

اگر شرکتی توان مالی کافی داشته باشد، مواد اولیه را خریداری، محصول را تولید و در زمان حمل یا یک ماه بعد (براساس توافق صورت گرفته) هزینه‌ها را دریافت می‌کند که این امر بستگی به قدرت مالی شرکت‌های تامین‌کننده دارد.

در تمام شرکت‌های بورسی دنیا فروش اعتباری رواج زیادی دارد؛ اما چرا در کشور ما از این نوع فروش استقبال نمی‌شود؟

عدم تمایل به فروش اعتباری به این خاطر است که نوسانات قیمتی در زمینه تهیه مواد اولیه بسیار زیاد است وقتی ما بدانیم نوسانات بازار زیاد است، نگه‌داشت پول فایده چندانی ندارد.

معمولا فروش اعتباری و ال‌سی در زمان نوسانات قیمتی مواد اولیه آلومینیومی کاهش پیدا می‌کند اما زمانی که بخواهیم از منابع بانکی استفاده کنیم، وضعیت متفاوت است. به این گونه که شرکت خریدار، اعتباری را در بانک برای ما باز می‌کند و ما آن اعتبار را نگه نمی‌داریم و همان زمان از طریق ال‌سی تهیه شده، از شرکت دیگری مواد اولیه مورد نیاز را خریداری می‌کنیم. از طریق فروش اعتباری به این صورت، می‌توانیم ریسک نگه‌داشتن نقدینگی را کاهش دهیم.

شرکت‌ها ترجیح می‌دهند ال‌سی‌هایی که در اختیار دارند را بانک‌ها تنزیل کنند تا بتوانند مواد اولیه خریداری کنند یا به همان صورت، ال‌سی را واگذار کنند که اصطلاحا به آن ال‌سی‌های Back to Back می‌گوییم. به این ترتیب که شرکتی برای ما ال‌سی باز می‌کند و ما از آن ال‌سی برای خرید مواد اولیه استفاده می‌کنیم.

چه عواملی موجب کاهش فروش اعتباری می‌شود؟

مهم‌ترین عامل تاثیرگذار بر کاهش خرید و فروش اعتباری، نوسانات قیمتی است که در این مواقع شرکت‌های تولیدکننده مواد اولیه، تمایلی به عرضه محصولات تولیدی خود ندارند. زمانی که محصولی را در شرایط تورمی به صورت عرضه اعتباری می‌فروشیم، شرکت‌ها هزینه تولید را چند ماه بعد پرداخت می‌کنند اما اگر خارج از تورم رایج باشد، شرکت‌ها عرضه‌کننده متضرر می‌شوند.

شرایط ال‌سی به این صورت است که ماهیانه  ۱٫۵ درصد سود نرخ تنزیل دارد؛ یعنی به طور معمول بانک‌ها این میزان سود را لحاظ می‌کنند و تمام شرکت‌ها به این امر آگاهی دارند اما اگر تورم در کشور بیش از حد باشد، فروش اعتباری منطقی نیست.

به همین دلیل، شرکت‌های تولیدکننده آلومینیوم (شرکت ایرالکو، المهدی و جاجرم) در این یک ماه گذشته به دلیل تورم شدیدی که در کشور وجود داشت تنها یکبار فروش اعتباری داشتند که آن هم به درخواست خریداران بود.

از طرف دیگر، بانک‌ها نیز در روزهای پایانی سال حاضر به تنزیل نیستند زیرا موجب می‌شود نقدینگی شرکت‌ها از بانک‌ها خارج شود. به همین دلیل ترجیح می‌دهند تا پایان موعد مقرر و در سال آتی، ال‌سی را پرداخت کنند. برای مثال، اگر شرکت ما در بهمن ماه، ۱۰ میلیارد تومان ال‌سی داشته باشد و خواهان تنزیل زودتر از موعد مقرر باشیم، بانک‌ها نمی‌پذیرند و نرخ تنزیل را پرداخت نمی‌کنند. به طورر مثال، شرکتی که می‌خواهد ۱۰ میلیارد تومان از شرکت آلومتک خرید کند، از بانک اعتبار می‌گیرد. به این ترتیب که می‌تواند از شرکت ما خرید کند و بانک‌ها سه ماه دیگر، هزینه محصول خریداری شده را پرداخت می‌کنند و بانک‌ها این ضمانت را به ما می‌دهند و ما نیز به راحتی می‌توانیم از این طریق فروش داشته باشیم.

زمانی که بخواهیم زودتر از موعد مقرر، ال‌سی را نقد کنیم، ۱٫۵ درصد از مبلغ تعیین شده کم و همان هزینه تولید را به ما پرداخت می‌کنند و معمولا بانک‌ها در پایان سال، تنزیل را انجام نمی‌دهند زیرا قصد ندارند که موجودی خود را کاهش بدهند.

چه عواملی می‌تواند موجب ترغیب بیشتر تولیدکنندگان به خرید و فروش اعتباری می‌شود؟

صنعت آلومینیوم به صورت زنجیره‌وار و بهم پیوسته است به نحوی که برای وجود عرضه اعتباری در بازارها باید شرکت‌های تامین‌کننده آلومینیوم (شرکت ایرالکو، المهدی و جاجرم) که در ابتدای این زنجیره قرار دارند، فروش اعتباری داشته باشند، سپس سایر شرکت‌ها نیز می‌توانند در پروسه فروش اعتباری حضور یابند. اگر شرکت‌های بالادستی فروش اعتباری به ما داشته باشند، ما نیز می‌توانیم به شرکت‌های پایین‌دستی خودمان فروش اعتباری داشته باشیم و این روند ادامه خواهد داشت.

در صورتی که شرکت‌ها اعتبار بانکی خوبی داشته باشند نیز می‌توانند این نوع خرید و فروش را انجام دهند؛ به نحوی که شرکت‌های تولیدکننده زمانی که اعتبار بانکی داشته باشند، می‌توانند ال‌سی دریافت کنند که این امر در افزایش میزان خرید و فروش اعتباری موثر است.

نرخ تنزیلی که در حال حاضر وجود دارد چقدر است؟

در حال حاضر، بانک‌ها ۱۸ درصد نرخ تنزیل در سال دریافت می‌کنند که ماهیانه ۱٫۵ درصد است. به این ترتیب که اگر شرکتی قصد باز کردن اعتبار یک میلیاردی در بانک دارد، باید در بانک ۱٫۵ درصد بیشتر سرمایه داشته باشد که این نرخ تنزیل نسبت به آنچه که در بازار آزاد خرید و فروش می‌شود، بسیار کمتر است. به نحوی که در بازار با نرخ ۳ درصد فروش اعتباری انجام می‌شود البته بانک‌ها برای اعطای اعتبار بانکی به شرکت‌ها ۱۰ درصد مبلغ اعتبار را نزد خود نگه می‌دارند تا سه ماه بعد که مبلغ مورد نظر پرداخت شد، مبلغ بلوکه شده، آزاد می‌شود.

مشکلی که در زمینه فروش اعتباری وجود دارد، این است که بانک‌ها در موعد مقرر مبلغی که به عنوان اعتبار اعطا شده را به شرکت‌های تولیدکننده مواد اولیه پرداخت می‌کنند و شرکت‌های خریدار نیز باید در موعد مقرر شده، هزینه را به بانک‌ها پرداخت کنند؛ در غیر این صورت، جریمه می‌شوند و جرائم اعتباری، بسیار سنگین‌تر از جرائم عادی است.

آیا عرضه اعتباری می‌تواند موجب تقاضا و فروش بیشتر نیز بشود؟

در حال حاضر، خرید اعتباری به نفع شرکت‌های خریدار و مصرف‌کننده است؛ به گونه‌ای که از طریق اعتبار بانکی هزینه کمتری پرداخت می‌کنند؛ در صورتی که در بازار آزاد باید هزینه بسیار بیشتری پرداخت کنند. به همین دلیل، زمانی که شرکت ایرالکو فروش اعتباری دارد، میزان تقاضا چند برابر بیشتر می‌شود.

آیا میزان فروش اعتباری در سال جاری افزایش یافته است؟

تحریم‌های فلزات از سال ۱۳۹۷ وضع شد و در سال گذشته شاهد کاهش شدید تولید و نوسانات قیمتی بودیم، به گونه‌ای که از اردیبشهت ماه تا دی ماه، عرضه‌ای وجود نداشت و عرضه آلومینیوم دو نرخی (دولتی و آزاد) شد؛ در مجموع، عرضه اعتباری وجود نداشت اما از اواخر سال گذشته وضعیت فروش اعتباری بهبود یافت.

در ابتدای سال جاری بازار ثبات پیدا کرد و تامین‌کننده‌های اصلی مثل ایرالکو و جاجرم عرضه اعتباری انجام می‌دادند؛ اما در ماه گذشته به دلیل مشکلی که به واسطه FATF ایجاد شد، قیمت آلومینیوم افزایش ۱۵ درصد افزایش یافت. همچنین از تبعات بعدی آن، توقف عرضه اعتباری بود. به این دلیل که شرکت‌ها هیچ‌گونه پیش‌بینی درباره وضعیت آینده نمی‌توانند انجام دهند. به طور معمول اولین واکنش بازار زمانی که شرایط اقتصادی و سیاسی حادی رخ می‌دهد، این است که فروش اعتباری از طرف تامین‌کننده لغو می‌شود.

در سال ۱۳۹۱ و ۱۳۹۲ فروش نسیه به چه صورتی بود؟

در آن سال‌ها فروش اعتباری زیاد بود و فاصله چندانی میان عرضه و تقاضا در بورس وجود نداشت؛ عرضه به میزان کافی بود و در آن زمان برای اینکه شرکت‌ها گردش مالی داشته باشند، عرضه اعتباری را افزایش چشمگیری داشت البته در زمان تحریم‌ها فروش اعتباری به شدت کاهش یافت.

کارگزارها در افزایش فروش اعتباری به چه میزانی می‌توانند تاثیرگذار باشند؟

کارگزارهای بورس کالا واسطی بین خریدار و فروشنده هستند؛ در صورتی که کارگزاران به صورت حرفه‌ای عمل کنند، می‌تواند فروشنده را مجاب کند که فروش اعتباری داشته باشد. برای مثال به شرکت‌های تامین‌کننده توصیه کنند که اگر فروش اعتباری داشته باشند، می‌توانند خریدار و تقاضای زیادی برای محصول عرضه شده آن‌ها پیدا کنند تا رقابت شکل بگیرد و قیمت نهایی افزایش یابد. به همین خاطر کارگزار حرفه‌ای و آشنا به محصول به افزایش میزان عرضه اعتباری کمک می‌کند. کارگزاران تخصصی بازار را می‌شناسند و به نیازهای مصرف‌کنندگان آشنا هستند به همین دلیل می‌توانند موجب فروش و عرضه بیشتری شوند.